專(zhuān)門(mén)能力與管理能力

任用資深的銷(xiāo)售員作為銷(xiāo)售科長(zhǎng)是否可行?

有許多公司，常會(huì)依據(jù)資歷和業(yè)績(jī)將第一線(xiàn)的人員升格到管理層。

這種任用方式的結(jié)果，必定有好有壞。無(wú)論好壞，都容易忽視這樣一個(gè)事實(shí)，即沒(méi)有考慮到銷(xiāo)售員的能力與管理者的能力是有分別的，在具體推銷(xiāo)工作中做得好的人，并不見(jiàn)得能在銷(xiāo)售管理工作中做得同樣好，這其實(shí)是完全不同的兩回事。

就以銷(xiāo)售科長(zhǎng)的工作來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售員的能力只是銷(xiāo)售科長(zhǎng)的必要能力的一部分。換句話(huà)說(shuō)，就是雖然銷(xiāo)售員的能力是必要的，但是不等于他就具有當(dāng)科長(zhǎng)的資格。這里面其實(shí)有一種包容或包含的關(guān)系，即，銷(xiāo)售科長(zhǎng)的能力應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售員的能力，銷(xiāo)售員的能力只是銷(xiāo)售科長(zhǎng)能力的一部分，它再怎樣出色，都不可能達(dá)到銷(xiāo)售科長(zhǎng)之上。

當(dāng)銷(xiāo)售成績(jī)無(wú)法提高的時(shí)候，銷(xiāo)售科長(zhǎng)若走上街頭親自推銷(xiāo)的話(huà)，不但可以鼓舞銷(xiāo)售員的士氣；同時(shí)也可以在實(shí)地有效地指導(dǎo)。不過(guò)，如果每天都實(shí)施這種陣頭指揮的話(huà)，科長(zhǎng)本身的工作就會(huì)受到影響，科長(zhǎng)不就成了銷(xiāo)售員了?所以，科長(zhǎng)應(yīng)有科長(zhǎng)的職責(zé)。

銷(xiāo)售科長(zhǎng)的真正職責(zé)，是激起銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售欲求，并使其集中向目標(biāo)活動(dòng)。因此，即使科長(zhǎng)自己出面從事推銷(xiāo)工作，就算能起到二至三個(gè)銷(xiāo)售員的作用，但是若忽視其它銷(xiāo)售員的努力的話(huà)，也不會(huì)取得真正好的效果。

作為主管，必須具備統(tǒng)率和教育下屬的能力，而所謂的專(zhuān)門(mén)能力只不過(guò)是提高此能力的輔助能力而已。除了專(zhuān)門(mén)能力之外，主管本身還要：統(tǒng)率力和意志力認(rèn)識(shí)，并不斷在此方面提高自已，這就是職員和管理者的區(qū)別。